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商戦期プロモーションで最大限の成果を出す秘訣とは?vol.2

Webプロモーションを効果的に行うには、「売れる」時期に狙ったターゲットにリーチして、チャンスロスを防ぐ「商戦期プロモーション」を行うことが重要です。
前回 は、商戦期プロモーションを成功させるポイントについて紹介しましたが、今回はさらに、競合を凌いで目標を大幅にクリアする、「勝者」になるための秘策を解説します。

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商戦期プロモーションで「勝つ」ための秘策とは?

商戦期プロモーションを確実に成功に導き、効果を最大化するポイントは、以下の4つとなります。

1. ターゲットやユーザーニーズを考慮した「訴求要素」を設計する

商戦期プロモーションでは、ターゲットニーズに合わせた対応が必要ですが、最近は「顧客体験(CX)」の向上が、そのブランドや企業に対するエンゲージメントやLTVを最大化するマーケティング施策として重要視されています。CXとは、顧客やユーザーが企業の商品・サービスに興味を持ち、それを利用するまでの一連の体験のことです。ブランドとユーザーとのさまざまな顧客接点において、自社ブランドがどのようなベネフィットを与えられ、どんな体験価値を提供できるかを明確に示して、共感を得ることがカギとなります。
つまり、ターゲットとの接点別に、そのニーズに合った自社ブランドならではの体験価値を、いかに「訴求」できるかが重要となります。

2. 競合に負けない「差別化要素」を訴求する

自社商材と同時期に、競合他社もプロモーションを行います。さまざまなブランドが乱立する中で、埋もれてしまわないように、他に負けない差別化要素を準備しておく必要があります。
自社商品の機能やスペックでしかなし得ない顧客体験の提供や、この時期だけの特価提供など、ターゲットの関心が高く、そのニーズを満たす差別化要素をメッセージします。

また、競合のアピールポイントがわかれば、対抗できるコンテンツを競合のプロモーション開始前からメッセージすることで、リードできることになります。
いずれにしろ、ライバルに打ち勝つ「差別化」が、重要なキーワードとなります。

3. 購買意欲を喚起してクロージングさせる「必殺技」を用意する

ターゲットとの接点となる購買プロセスは、AISASやAISCEAS理論などで提唱されているように、
「Attention(認知)」⇒「Interest(興味)」⇒「Search(検索)」⇒「Comparison(比較)」⇒「Examination(検討)」⇒「Action(行動)」⇒「Share(情報共有)」という流れとなります。
商戦期プロモーションで勝つには、この購買行動に準じて段階別に、自社ブランドに対する購買意欲を喚起し、競合と比較・検討されても選ばれて、最終的に購買に至り、感想や評判をシェアしたくなるネタや仕掛けを用意しておくことが重要です。
例えば、ターゲットニーズをくすぐる訴求方法で興味喚起を行い、ECサイトに訪れた際に期間限定のクーポンを用意しておくと、購買率が高まります。まだ迷っている、他と比較をしている段階のユーザーには、他商品との違いや自社商品のメリットなどの情報提供や、リピートを促進するスタンプラリー、メンバーだけの特典付与などでエンゲージメントを向上させることで、CVRを高めることになります。
このような、ターゲットの購買プロセスに基づく段階別の「必殺技」でのアプローチが、勝利につながるコツとなります。

4.ストレスのない「売り場づくり」

最終的なクロージングの場となる売り場は、ユーザーが使いやすいことに加え、商品の価格や在庫状況、タイムセールなどの情報が常に更新されていて、それらをリアルタイムで知ることができるストレスのない仕様が求められます。
価格や在庫状況は常に最新情報であり、売り切れると入荷時期の見込みが瞬時にわかって、希望者にはメールで入荷の知らせが送られるなどのケアも必要です。
最近は、在庫数や販売指標、完売予測日などに基づいて、自動でサイト更新や在庫管理を行うサービスもあるので、必要であれば積極的に活用するようにしましょう。
また、トラブルが起きた場合のサポートがしっかりしていると、ユーザーは安心して利用できます。トラブル時の問合せ先がわかりやすく記載され、対応する体制やシステムが完備されていると、ユーザーのストレスが軽減されます。

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最後に

効果的な商戦期プロモーションを行うには、ターゲットとなるユーザーのニーズや購買行動を把握した上で、適切な情報やコンテンツを提供することが重要です。

VENECTでは、ターゲットのペルソナ設計などのマーケティング支援や、商戦期プロモーションの効果的な実践、コミュニケーション施策全体のサポートが可能です。詳しくは、以下のお問い合わせからご相談ください。