Title

家電販売におけるチャネル戦略と、ECマーケティング実践のポイント

ECサイトを介してあらゆる商品が流通するようになった今、家電などの大型製品も例外ではありません。今回は、ECモールや自社ECサイトを活用した家電販売を行っているものの、なかなか成果につながらず困っている方に、チャネル戦略の重要性と実践のためのポイントを解説していきます。

01

多様化するチャネルと、最適化の重要性

家電メーカーのEC化率

まず日本における家電のEC化率から見ていきます。
2019年度の「生活家電・AV機器・PC・周辺機器等」分野のEC化率は32.75%と市場規模が大きい上位5つの分野と比較して、3番目に高いEC化率となります。
また市場規模も1.8兆円と大きくECサイトを活用した販売戦略が必要不可欠な状況です。
参考:令和1年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)
(https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/r1_kohyoshiryo.pdf)
(推計対象期間:2019 年 1 月から 2019 年 12 月)

EC化率が高いとはいえ、生活者が生活家電を購入するまでには、店舗の存在も非常に重要です。以下のデータを見ると、生活家電分野は、ショールーミング、ウェブルーミングを行う対象商品分野の中で突出して高いことが分かります。


参考:令和1年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)
(https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/r1_betten.pdf)
(推計対象期間:2019 年 1 月から 2019 年 12 月)

これらの市場背景から、特に家電メーカーは生活者の購買行動を踏まえた上で、全販売チャネルでどのように商品を売るかを描く “チャネル戦略” を考える重要性が高まっています。

チャネル戦略とは?

チャネル戦略とは、マーケティングを実践するうえで欠かせない要素の一つであり、具体的には商品を販売するための流通戦略のことを指します。チャネル戦略は次の3つから成り立っています。
①コミュニケーションチャネル(情報伝達経路)
②販売チャネル(販売経路)
③流通チャネル(流通経路)
しかし近年、①〜③すべてのチャネルが非常に多様化しています。そのため個々のチャネル運用に追われてしまい、チャネル全体を俯瞰して捉えたうえで、最適化を図ることができていない企業が多く見受けられます。
具体的に、各チャネルを最適化するためにはどうすればよいのでしょうか。家電販売を例に説明していきます。

02

ECサイトを活用した家電販売における課題

家電販売におけるECマーケティングの一歩として、まずはじめに検討されることが多いのが、楽天やAmazon、paypayモールなどのECモールへの出店です。しかしいざ運用をはじめたものの、なかなか想定していた成果が得られない……という企業の方もいるでしょう。
各プラットフォームには個別の特性があり、主要なユーザーなども異なります。成果につなげるためには、プラットフォームごとの特性を理解し、それぞれに適した施策を実施しなければなりません。
中には、そもそもマーケティング施策が最適化できていないケースも多々あると思います、もしくはオペレーション優位になってしまっており、きちんとした戦略に基づいたチャネル運用ができる体制が整っていない、などの課題を抱えている企業が多いのではないでしょうか。

03

「ありたい姿」を目指して全体スキームを構築

自社商品に適したチャネル戦略を立案し、実行するためには、ゴールとなる「ありたい姿(ex, 各チャネルの在庫が管理され、お客さまがいつどこでも商品を購入できる状態)」を目指して、商品企画・製造〜販売に至るまでの全体スキームの最適化を図る必要があります。
そのためにまず、必要となるプロセスは以下の2つです。
①社内の各部門を横断してコミュニケーションを取れる場を設ける
②「作る」「運ぶ」「売る」すべての工程におけるモノと情報の流れを明らかにする

04

チャネル戦略最適化のために必要なステップ

将来的に「ありたい姿」を見据えてモノと情報の全体の流れを整理した後、次に着手したいのは単一チャネルの体制最適化です。いきなり全体最適化を目指すのではなく、段階的にステップアップしていきます。
まずプラットフォームA(楽天やamazon、paypayモールなど)に特化したECチャネル戦略を策定し、実行。結果を踏まえて実施方法やノウハウをフレーム化し、単一チャネルで脱属人化した仕組みの構築を目指します。
プラットフォームAで構築したスキームをベースとして、次はプラットフォームBで同様にチャネル戦略を実行。その結果を踏まえ、今度はプラットフォームBに合わせてスキームを調整します。
このように、単一チャネルでの戦略策定、実行、フレーム化を繰り返すことにより、最終的に全体的なチャネル戦略の最適化を実現することができます。

05

マーケティングプロセスにおける「あるべき姿」とは

上記のようなチャネル戦略を含むマーケティング施策を実行していくには、さまざまなハードルがあります。次に挙げる課題に、頭を悩ませている担当者の方も多いのではないでしょうか。

販売計画の策定から施策の設計、そして施策の実行フェーズに至るまで、さまざまな課題が発生します。個々の課題に取り組む際は、マーケティングプロセスにおける「あるべき姿」を目指して、常にプロセス全体を俯瞰して状況を把握し、次のアクションにつなげることが重要です。

06

最後に

今回は家電販売におけるチャネル戦略と、ECマーケティング実践の基本をご紹介しました。チャネル戦略の全体最適化に向けて、どのようなプロセスをたどれば良いのかイメージしていただけたでしょうか。
チャネル戦略やECマーケティングは、あくまでもマーケティングの一部です。しかしVENECTでは、企画段階からはじまり、商品の製造、それが生活者の手元に届くまでのプロセスすべてを踏まえた戦略の立案、施策の実施を重要視しています。
そのため私たちは、単一チャネルにおける活用戦略立案や実行フェーズのサポートを行いながら、全体のチャネル戦略最適化にも寄与します。
これからECマーケティングを実施しようとしている企業の方、すでにEC販売に着手しているものの、なかなか成果が得られずにお困りの企業の方は、ぜひ一度ご相談ください。