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販促ツールの役割や種類を徹底解説!
プル型・プッシュ型の違いとは

この記事でわかること
  • 販促ツールの意味
  • 販促ツールの主な3つの役割
  • 代表的な販促ツールの種類
  • 販促ツールの効果を高める3つのポイント

読了目安:7分

商品・サービスの販売拡大に向け、効果を発揮するのが販促ツールの活用です。しかし、一言で販促ツールといってもさまざまな種類があるため、それぞれの役割や自社に適した手法の選び方がわからないという方は多いでしょう。

本記事では、販促ツールの役割や種類、効果を高めるためのポイントについて解説します。販促ツールの有効活用を模索している方は、ぜひ参考にしてみてください。

目次

販促ツールとは

販促ツールとは、商品やサービスの販売を促進するために用いられるツールのことです。販促ツールには、パンフレットやポスター、ノベルティグッズなどの実際に手にとれる有形物から、WebサイトやSNS投稿などの無形物まで、さまざまな種類があります。商品を手にとってもらうきっかけを作ったり、購入を迷っている消費者の決断を後押ししたりすることで、販売拡大をサポートします。

販促ツールの主な役割

販促ツールの主な役割としては、以下の3つが挙げられます。

  • 認知拡大
  • 購買促進
  • オプション提案

順番に見ていきましょう。

認知拡大

どれだけよい商品やサービスであっても、顧客に認知されていなければ購入されることはありません。販促ツールを使うことで、まず自社の商品やサービスの存在を認知してもらうことが可能です。
例えば、展示会やセミナーなどのオフラインイベントを開催し、来場者に自社商品のパンフレットやノベルティなどの販促ツールを配布すれば、認知の拡大が図れます。

購買促進

顧客の購買意欲を刺激する目的でも、販促ツールは効果を発揮します。
例えば、小売店で商品の近くにPOPを置いて商品の魅力を伝えたり、ポスターでキャンペーンや特典の告知をしたりといった使い方が考えられます。すでに商品やサービスを認知しているものの、購入を迷っている消費者に販促ツールを通じて訴えかけることで、「今購入する必要性」を感じてもらい、購入につなげることが可能です。

オプション提案

販促ツールを活用すれば、アップセルやクロスセルといったオプション提案も可能です。アップセルとは、商品の購入を検討している消費者に対して、より高価な商品を提案する営業手法です。高価格だからこその価値を伝えることで、顧客単価の引き上げにつながる可能性があります。クロスセルは、顧客が購入を検討している商品に合わせ、関連する別の商品を訴求する営業手法です。

例えば、食パンを購入しようとしている顧客にジャムを勧めるといったイメージです。アップセル・クロスセルによって顧客1人あたりの購入単価を引き上げれば、大きな売上拡大が見込めます。

代表的な販促ツールの種類

販促ツールにはさまざまな種類がありますが、大きく分けると以下の2種類に分類されます。

  • プル型
  • プッシュ型

ここでは、プル型・プッシュ型それぞれの特徴や具体的な販促ツールの種類について解説します。

プル型の販促ツール

プル型の販促ツールでは、消費者の興味・関心を刺激し、自発的な行動を促します。具体的には以下のような種類が挙げられます。

  • Webサイト
  • パンフレット
  • 店頭POP

Webサイト上に有益な情報を掲載することで、GoogleやYahoo!などの検索エンジンから自然と見込み顧客が集まる状態になります。また、パンフレットを通じて商品やサービスの魅力を伝えれば、消費者が実物を見たり店員に話を聞きに来たりする可能性が高まります。さらに、店頭POPで商品の使用感やお得情報を紹介すれば、購入を迷っている消費者の決断を後押しすることが可能です。

プッシュ型の販促ツール

一方プッシュ型の販促ツールは、企業側から積極的に商品・サービスの存在をアピールする際に使います。具体的には以下のような種類が挙げられます。

  • チラシ
  • DM
  • ノベルティ
  • メールマガジン

例えば、チラシをポストに投函することで、商品情報やセール情報を伝えられます。魅力的な商品・セールであれば、顧客の興味・関心を刺激できるでしょう。

DMは、すでに住所などの情報を取得している既存顧客に対し、リピートを促す目的で発送します。ノベルティは、商品や企業のロゴ・キャラクターなどが入った小物を配布することで、認知度の向上やブランドイメージの強化を狙います。

メールマガジンでは、新商品の発売案内や限定クーポンの提供を通じて、顧客の購入意欲を刺激することが可能です。プッシュ型の販促ツールは大きな効果を期待できますが、アプローチのしすぎはネガティブな印象につながる可能性があるため注意しましょう。

販促ツールの効果を高める3つのポイント

ただ闇雲に販促ツールを使うだけでは、費用対効果は悪くなってしまうでしょう。ここでは、販促ツールの効果を高めるポイントとして以下の3つを紹介します。

  • ターゲットを明確にする
  • 興味を惹く仕掛けを作る
  • 分析・改善を繰り返す

ターゲットを明確にする

すべての顧客が同じニーズを持っているわけではないため、ターゲットを絞ったうえで販促ツールを作成することが大切です。商品やサービスにさまざまな魅力・メリットがあるなかで、ターゲット顧客がもっとも価値を感じるのはどのポイントなのかを整理しておく必要があります。販促ツールで伝えるメッセージや設置場所を検討する際にも、ターゲットが定まっていなければ最適な選択ができません。まずは商品やサービスのターゲットを明確にし、その人物像(ペルソナ)に合った販促ツールを準備しましょう。

関連記事:「ターゲットとの違いや必要性、設定方法をご紹介

興味を惹く仕掛けを作る

興味を惹く仕掛けを作ることも、販促ツールの効果を高めるために重要な要素となります。インパクトのあるビジュアルや魅力的なキャッチコピー、商品の世界観が伝わるノベルティグッズなどを制作することで、ターゲットの興味を引くことが可能です。販促ツールは世の中にあふれているため、自社の商品やサービス、キャンペーンにおける独自の価値を洗い出し、訴求につなげることが大切です。

分析・改善を繰り返す

販促ツールの効果を高めるためには、投下した施策の結果を分析し、改善を繰り返すことが不可欠です。Webサイトであれば訪問者数や滞在時間、クリック率などが指標として挙げられます。メールマガジンであれば、開封率やリンククリック率を改善することでさらに大きな効果を引き出せます。販促ツールごとのKPI(Key Performance Indicator:重要評価指標)を設定し、分析と改善を繰り返しましょう。徐々に費用対効果が高まり、一定のコストで大きな販促効果を生み出せるようになるはずです。

関連記事:「KPIとは?KGIとの違いや設定する方法を正しく理解しよう

最後に

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