P2Cビジネスのメリット・デメリット、 成功事例を徹底解説

P2Cとは

ここでは、P2Cビジネスについて以下2つのポイントで解説します。

・P2Cの概要
・B2C、D2C、C2Cとの違い

P2Cの概要

P2Cとは「Person to Consumer」の略であり、Person（個人）からConsumer（消費者）に販売するビジネスモデルを指します。従来の生活者向け商品は、基本的に企業が製造したものを卸売業者や小売業者を通して生活者に販売するのが一般的でした。P2Cでは、YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNSでフォロワーを増やした「個人」が自身のブランドを立ち上げ、直接生活者向けに販売するのが特徴です。モノにあふれる現代では、「何を買うか」よりも「誰から買うか」が重視される傾向にあります。影響力のあるインフルエンサーがブランドを展開すれば、日頃から醸成されたポジティブなイメージや憧れによって多くのファンが興味を持ち、購入に至るのです。

B2C、D2C、C2Cとの違い

P2Cに似たマーケティング用語として、B2CやD2C、C2Cがあります。それぞれの意味は以下の通りです。

・B2C：企業が生活者に販売するビジネス
・D2C：企業が中間業者を介さず生活者に販売するビジネス
・C2C：生活者が生活者に販売するビジネス

B2CはBusiness to Consumerの略で、企業から生活者に販売するビジネスを指します。企業間の取引を意味するB2B（Business to Business）と対比して使われるケースが多いです。D2Cも企業から生活者に販売するビジネスであるため、B2Cの一部だといえます。しかし、D2CがDirect to Consumerの略語であることからもわかる通り、卸売業者や小売業者を通さずECサイトなどで「直接」生活者に販売するのが特徴です。C2CはConsumer to Consumerの略で、メルカリ・ヤフオクなどのフリーマーケットサイトやオークションサイトで生活者同士が取引するビジネスを指します。P2Cは影響力のある個人が販売の主体となっているため、B2C・D2C・C2Cとは異なる概念であることがわかります。

P2Cが注目されている背景

P2Cが近年注目されている背景として、以下3つのポイントが挙げられます。

・個人の影響力の高まり

・オンラインショッピングの普及

・OEM生産の一般化

順番に見ていきましょう。

個人の影響力の高まり

YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNSでインフルエンサーの影響力が高まっており、数百万人や数千万人といったフォロワー数を抱える人もいます。従来のインフルエンサーマーケティングでは、企業とのコラボレーションによって宣伝役としてインフルエンサーが機能し、他社商品の販売促進に貢献するという形が一般的でした。しかし、影響力が高まったことで自身のブランドでもビジネスが成り立つレベルになっており、成功例が増えているのです。

オンラインショッピングの普及

ECサイトでの購入が一般化しており、生活者側にオンラインショッピングに対する抵抗がなくなったこともP2Cビジネスの拡大に寄与しています。SNS上で販売ページに誘導すれば、興味を惹かれたユーザーはそのまま購入に至るのです。また販売側にとっても、Amazonや楽天といったECショッピングモールに加え、BASEやShopifyなどのEC販売用プラットフォームの登場によって、個人レベルでも手軽に販売を開始できるようになりました。

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OEM生産の一般化

OEM生産とは、製造設備を持つメーカーが他社ブランドの製品製造を請け負うビジネスを指します。OEM生産を受託するメーカーの存在により、設備を持たなくても商品を開発・生産できるようになりました。個人レベルでは製造の難しかったジャンルの商品でも、OEMを活用することで容易に商品化が可能になったのです。

P2Cのメリットとデメリット

ここでは、P2Cビジネスの具体的なメリット・デメリットについて改めて見ていきましょう。

P2Cのメリット

P2Cビジネスのメリットとしては、主に以下の3点が挙げられます。

・SNS上での自身の影響力を活かせる
・高めの価格設定でも受け入れられやすい
・中間流通業者を通す必要がない

SNS上に商品に関するコンテンツを投下すれば、日頃の発信によって集客がすでにできている状態でブランド展開を開始できます。日頃の発信テーマに関連する商品であれば、反響も生まれやすいでしょう。また、SNSを通じてファン化が進んでいるため、高めの価格設定でも受け入れられやすいというメリットもあります。さらに、多くのP2CビジネスはECサイトでの直接販売であるため、卸売業者や小売業者の中間マージンが発生せず、利益率が高い傾向にあります。

P2Cのデメリット

一方で、P2Cビジネスには以下のようなデメリットもあります。

・需要予測が難しい
・品質トラブルが起きた際の対応が難しい
・商品を販売すること自体に反感を買う可能性がある

販売数量はSNS上での投稿がどの程度反響を呼ぶかによって変わるため、需要予測は難しいでしょう。日頃の投稿と同程度の反響を想定していたものの、宣伝色が強くなりすぎた結果として反応が薄く、計画を下回るといったケースは珍しくありません。またOEM生産を委託する場合、品質管理は委託先に頼ることになるため、思わぬトラブルにつながる可能性もあります。さらに、商品の販売を開始することで、「結局ビジネスが目的だった」と認識され、ファンが離れていくこともあるでしょう。これらのリスクを考慮したうえで、細心の注意を払って商品づくりや投稿作成に臨む必要があります。

P2Cビジネスの成功事例

ここでは、P2Cビジネスの成功事例として以下2つのブランドをご紹介します。

La protein（菅本裕子さん）

「ゆうこす」という愛称でおなじみの菅本裕子さんは、InstagramやTwitter、YouTubeで総フォロワー120万人以上を持つ人気インフルエンサーです。La proteinは菅本裕子さんがプロデュースする女性のためのプロテインであり、美を追求する女性から人気を博しています。プロテインを飲む女性が少ない状況のなか、味に徹底的にこだわったうえで、商品の開発過程を発信することで「一緒に作っている感覚」をユーザーに持ってもらい、その後の販売成功につなげました。

Cachec（中村麻美さん）

Instagramで28万人のフォロワーを持つファッション系インフルエンサーの中村麻美さんは、「セシルマクビー（Cecil McBee）」を展開するジャパンイマジネーション社から新ブランド「カシェック（Cachec）」を立ち上げました。ECサイト限定での販売にもかかわらず、発売から1ヶ月で約3,500万円もの売上を記録しています。20代前半から30代の女性をメインターゲットとし、中村さん自身が日常のなかでのリアルな着こなしを紹介することで、個人を起点としたマーケティング施策が成功しているといえます。

最後に

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