- この記事でわかること
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- マーケティング部門の役割と特徴
- 営業部門の役割と特徴
- マーケティング部門と営業部門が対立しやすい理由
- マーケティング部門と営業部門の連携が必要な理由
- マーケティング部門と営業部門の連携方法
読了目安：6分
マーケティング部門と営業部門は、双方の意見が対立するケースが見受けられます。「営業方針でぶつかり合うことがある」「スムーズに連携できず、営業活動の足並みが揃わない」といった悩みを抱えている企業もあるでしょう。
本記事では、営業活動においてマーケティング部門と営業部門が連携するための方法を紹介します。営業活動の成果を高めるために、ぜひ役立ててください。
- 目次
マーケティング部門と営業部門の違いとは？
マーケティング部門と営業部門の意見がぶつかってしまうのは、それぞれの役割が異なるためです。はじめに、マーケティング部門と営業部門の役割の違いについて解説します。
マーケティング部門の役割と特徴
マーケティング部門の役割は、「商品やサービスが売れる環境を作ること」です。特定の顧客を相手にするのではなく、市場全体の動向を調査し、自社が狙うべきポジションやターゲット層のニーズなどを明らかにします。また、プロモーションや販売促進などを行って見込み顧客を獲得するのも、マーケティング部門の役割のひとつです。自社の商品やサービスをターゲットユーザーに知ってもらい、購買意欲を高める施策を行って商品が売れやすい環境を作ります。
獲得した見込み顧客は営業部門に引き継ぎ、マーケティング部門では個別の顧客に対して直接的なアプローチは行いません。市場調査や見込み顧客の獲得に力を入れ、営業部門に引き継いで最終的に販売につなげるため、マーケティング部門は長期的な視点で営業活動に取り組むのが特徴です。
営業部門の役割と特徴
営業部門の役割は、「商品やサービスを販売すること」です。見込み顧客に対して電話や対面で直接アプローチを行い、契約の獲得を目指します。企業によっては、部署や個人に対して毎月の目標やノルマを設定しているケースもあるでしょう。営業部門が行う営業活動の特徴は、顧客と直接的な接点を持てることです。商談でそれぞれの顧客が抱えるニーズや課題を引き出し、状況に応じて最適な提案を行います。営業部門は「目の前の顧客を契約につなげられるか」「今月の目標を達成できるか」などを主に重視するため、比較的短期的な視点で営業活動を進める傾向があります。
マーケティング部門と営業部門が対立しやすい理由
例えば、見込み顧客が契約につながらなかった場合、マーケティング部門は「お客さまにより広く商品価値を知って欲しいため、広い地域でのプロモーションの実施を検討したい」営業部門は「短い期間でのノルマがあるため、お取り引きの関係性のよい特定の地域等へ展開したい」と、お互いに不満を抱いてしまいがちです。
どちらが正しい・間違っているというものではなく、立場の違いによる対立のため、お互いの部門に対する理解不足の解消が必要です。
社内の営業活動を成功させるためにはマーケティング部門と営業部門の連携が鍵！
「マーケティング部門が商品やサービスの認知を向上させ、営業部門が確実に購買につなげる」という営業活動の一連の流れをスムーズに行うためには、両者の連携が必要です。マーケティング部門と営業部門が密に連携をとることで、以下のような効果が期待できます。
・営業部門が集めた顧客の生の声を、マーケティング部門が施策検討に役立てられる
・マーケティング部門が育てた見込み顧客に、営業部門が最適なタイミングでアプローチできる
マーケティング部門と営業部門の連携が十分でなければ、情報共有や引き継ぎがうまくいかず、営業活動の成果だけでなく業務効率も下がってしまうおそれがあります。このようなデメリットを解消し、より効率的に高い成果を生み出すために、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせません。
マーケティング部門と営業部門の連携方法
マーケティング部門と営業部門の連携をスムーズにするためには、以下のような方法が効果的です。
・共通のKPIを設定する
・役割や受注までのフローを明確にする
・コミュニケーションの場を設ける
それぞれの方法について、以下で解説します。
共通のKPIを設定する
マーケティング部門と営業部門がバラバラのKPIを設定していては、目指すものが異なって連携がしづらくなります。同じ目標に向かってスムーズに話を進められるよう、共通のKPIを設定しておきましょう。共通のKPIを設定することで、達成のためにお互いがどのような役割を担うべきなのかが明確になり、意見の衝突を防ぐ効果があります。また、KPIは経営戦略のなかでも重要になるため、2つの部門だけでなく会社全体で共有しておくことも大切です。
役割や受注までのフローを明確にする
双方の部門について理解するために、役割や受注までのフローを明確にして、共通認識を持っておきましょう。このような共通認識がなければ、同じ作業を重複してしまったり、必要なプロセスにどちらの部門も対応していないなど、営業活動に支障が出る可能性があります。
営業部門が対立する要因として「お互いの仕事への理解不足」を挙げましたが、役割やフローを明確にすることで理解が深まり、自然と対立が起きにくくなる効果が期待できます。
コミュニケーションの場を設ける
マーケティング部門と営業部門が一体となって営業活動を進められるように、部門をまたいだコミュニケーションの場を設けるのも効果的です。営業部門が持つ顧客の生の声や、マーケティング部門が把握している最新の市場動向など、お互いが持つ情報を定期的に共有するようにしましょう。このようなコミュニケーションの場があると自然と仲間意識が生まれ、連携がとりやすくなります。
最後に
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