マーケティングファネルは、顧客行動を複数のフェーズに分けて考えるためのフレームワークです。本記事では、マーケティングファネルの概要と種類、課題解決のための活用法を解説します。
- この記事でわかること
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- マーケティングファネルの基礎
- 代表的なマーケティングファネルの種類
- マーケティングファネルを課題解決に活用する方法
読了目安：7分
マーケティングファネルとは
マーケティングファネルとは、「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」といった顧客のフェーズ移行を逆三角形の図で表したものです。フェーズが進行するにつれて人数が減っていくことから逆三角形の形になっており、ファネル（漏斗）という名称がついています。
どのフェーズの顧客にアプローチするのかによって、最適なマーケティング施策は変わります。例えば、「認知」の段階の顧客に「比較・検討」や「購入」を促すアプローチをすれば、相手に不快感を与えてしまうかもしれません。認知層の顧客には、まず興味・関心を持ってもらうための施策が適しています。このように、最適なマーケティング施策を考えるうえではマーケティングファネルを意識することが重要だとされています。
代表的なマーケティングファネルの種類
マーケティングファネルは前述の逆三角形型のものが一般的ですが、それ以外にも活用されているファネルがあります。代表的なマーケティングファネルは、以下の3つです。
- パーチェスファネル
- インフルエンスファネル
- ダブルファネル
それぞれのマーケティングファネルの特徴について、以下で解説します。
パーチェスファネル
パーチェスファネルは、前述の「認知から購入にいたるまでのプロセス」を表した逆三角形のファネルです。基本的には「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」といったフェーズに分けられますが、TOFU・MOFU・BOFUの3段階に分ける考え方もあります。
TOFUは「Top of the Funnel」の略で、ファネルの上層部分です。まだ商品やサービスについて詳しくは知らないものの、潜在的なニーズを持っている顧客層を指します。TOFUの顧客に対しては、まず商品やサービスについて認知してもらうためのマーケティング施策が適しています。
MOFUは「Middle of the Funnel」の略で、ファネルの中間層です。商品やサービスを認知しており、興味・関心があるもののまだ購入には至っていない顧客層が該当します。MOFUの顧客に対しては、商品のメリットを伝えたりユーザーが抱える悩みの解決方法を提示したりするなど、購買意欲を高める施策が効果的です。
BOFUは「Bottom of the Funnel」の略で、ファネルの下層部分を指します。購買意欲があり、競合他社との比較・検討を行っている段階です。BOFUの顧客に対しては、既存顧客のポジティブな口コミやアフターサポートを案内するなど、購入を後押しするアプローチが適しています。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、商品やサービスを購入したあとの顧客の行動に着目したものです。継続・紹介・発信といったフェーズに分け、既存顧客による周囲へのインフルエンス（影響）を最大化するために活用します。SNSなどの普及によってユーザーによる発信力が高まったことから、インフルエンスファネルが注目されるようになりました。
現代では実際の利用者の声を参考に購入を決めるユーザーが多く、既存顧客にポジティブな発信をしてもらうための施策が重要だといえます。そのためには、顧客と良好な関係を築き、自社のファンになってもらえるようなアプローチが必要です。
ダブルファネル
ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを上下に合わせた砂時計のような形をしたファネルです。パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせることで、顧客が商品やサービスを認知してから購入したあとの行動まで、一連の流れをトータルで把握します。
ダブルファネルでは、認知から興味・関心を「プロモーション」、比較・検討から購入を「アクイジション」、継続を「リテンション」、紹介から発信を「インフルエンス」といったように分類し、フェーズごとのマーケティング施策を検討します。顧客行動のすべてのフェーズを可視化することで、マーケティング戦略全体を最適化できるのがメリットです。
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課題解決に向けたマーケティングファネルの活用法
マーケティングファネルは、課題解決のために以下のような場面で活用できます。
- フェーズごとのKPI設定
- 離脱率の改善
それぞれの活用法について、以下で解説します。
フェーズごとのKPI設定
顧客行動をフェーズに分けて考えることで、各フェーズで設定すべきKPIが明確になります。KPIは「重要業績評価指標」とも呼ばれ、事業の目標を達成するために設定するさまざまな指標を指します。
事前にフェーズごとのKPIを設定しておくことで、マーケティング施策の実施後に改善ポイントを把握しやすくなるのです。適切なKPIを設定するには、マーケティングファネルを使った分析の前に、まずマーケットの現状を正しく把握しておくことが大切です。そしてマーケットの現状を知るには、商品のブランド認知度や自社・競合他社のポジショニングを把握する必要があります。
VENECTではブランド認知度調査も行っていますので、客観的な分析をもとにマーケティング戦略を構築したいという方は、ページ下のお問い合わせフォームよりご連絡ください。
離脱率の改善
売上が目標に届いていない場合、まずユーザーが離脱してしまう原因を特定しなければなりません。マーケティングファネルを用いて顧客行動をフェーズごとに分析することで、もっとも大きな離脱が起きているフェーズを特定できます。その結果、事業のボトルネックを効果的に解消することが可能となるのです。
TOFU（Top of the Funnel）で多くのユーザーが離脱してしまっているのに、BOFU（Bottom of the Funnel）の顧客層にアプローチする施策ばかりに注力していても改善は期待できないでしょう。適切な改善策を実施するためにも、マーケティングファネルの活用が有効です。
最後に
マーケティングの戦略立案〜実行支援まで一気通貫で行うVENECTでは、変化を続ける生活者の生活様式に合わせたマーケティング支援を行い、顧客体験を設計することが可能です。 以下のお問い合わせフォームよりご連絡ください。
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