Update : 2023.2.2

ECビジネスで成功する方法とは？オムニチャネルが鍵！

この記事でわかること

ECサイトが抱える課題
ECビジネスで成功するためのポイント5つ
オムニチャネル戦略の概要

読了目安：7分

スマートフォンが普及し、インターネットが発達した昨今、ECビジネスは大きく拡大しました。自社ECサイトやECモールにサービスや商品を出品し、ECビジネスで成功したいと思っている方は多いでしょう。この記事では、ECビジネスで成功するためのポイントを詳しく解説します。ECビジネスに興味があり、成功させるためのコツが知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

目次

ECサイトが抱える課題
ECビジネスで成功するためのポイント5つ
ECビジネスで成功させるためにはオムニチャネル戦略が欠かせない
最後に

ECサイトが抱える課題

ECビジネスで成功するためには、ECサイトが抱える課題に向き合い、解決する必要があります。利用者が多く便利なECサイトですが、以下において問題を抱えている運営者も少なくありません。

・集客、プロモーション
・サイト構築
・仕入れ
・商品開発
・在庫管理
・出荷、配送

ECサイトにおいて、集客・プロモーションがうまくいっていないため、サイトに訪れるユーザーが少ないという事例はたくさんあります。また、サイトを訪れているユーザーが一定数いるのに商品が購入されていない場合は、サイト設計に問題があるのかもしれません。

商品の仕入れや商品開発も大切なポイントです。そもそもユーザーのニーズがある商品を仕入れたり開発したりしなければ、興味を引くことができません。また、それらを大量に仕入れても在庫管理が不十分であれば、無駄なコストが発生する可能性もあります。商品を出荷・配送する過程も疎かにしてはいけません。物流業界が逼迫している中、ユーザーの希望通りに配送できているかどうかも課題になってきています。

関連記事：「販売戦略を分かりやすく解説重要性やその手法についてもご紹介」、「EC事業を徹底解説！市場規模やEC事業を始めるメリットとは？」

ECビジネスで成功するためのポイント5つ

ECビジネスは成長しているビジネスモデルのため、成功に導く施策は日々進化しています。その中でも、必ず押さえておきたい5つのポイントについて解説します。

売上の方程式を理解する

ECサイトで成功するためには、まずECサイトの売上の考え方を理解しておきましょう。ECサイトの売上は方程式で表すことができます。

売上＝訪問者数（集客）✕CVR（購入率）✕客単価

訪問者数とは、自社ECサイトに訪れたユーザーの数です。CVRはコンバージョンレートのことで、訪問者数の中で購入に至った人の割合を表します。客単価は、購入者1人あたりがいくら購入したかを示した金額です。これら3つの要素をかけ合わせることで売上が成り立ちます。

競合分析を行う　

どのようなビジネスにも共通しますが、ライバルとなる競合他社の分析はとても大切です。競合他社は扱う商品やターゲット層など重なる部分が多いため、分析することで自社にしかない特徴や課題が見えてきます。

ECサイトを運営する前に、競合が扱っている商品や商品の見せ方、サイト全体のデザイン、商品ページからカートまでの導線などをよく研究しましょう。競合他社の分析で明らかになったら自社の集客、商品紹介、サイト構築、などの課題を改善していくことが、ECビジネスで成功する一歩となります。

マーケティングや集客に力を入れる

ECサイトを開設しても、サイトに訪れるユーザーを増やさなければ売上も上がりません。訪問ユーザーを増やすためには、マーケティングや集客に力を入れることが大切です。LINE、Instagram、Twitter、Facebookなどの拡散力の高いSNSを使ったSNSマーケティング、メールでアプローチするメールマーケティング、Webメディアへの広告出稿などは時間をかけずに始められます。また、長期的に見て費用対効果の高いマーケティング方法として注目されているのが、オウンドメディアの構築です。商品やサービスの記事を定期的に配信していくことで、ゆくゆくは広告費をかけない集客も期待できます。

商品やサービスの信頼度を向上させる

商品を初めて購入したり、サービスを初めて利用したりするときは、信頼できるものなのかを確かめてから利用したいと思う方が多いでしょう。ECサイトでは、実際に商品を見たりサービスを体験したりできないため、信頼度を向上させることが大切です。商品やサービスの信頼度を向上させるためには、写真や動画を多く掲載したり、実際に利用した人のレビューや口コミを掲載するのが有効的です。そうすることで、ユーザーは安心して利用できる商品・サービスだと認識してくれるでしょう。

カゴ落ち対策を行う　

カゴ落ちとは、サイトの訪問ユーザーが商品をカートに入れた状態のまま購入に進まず、サイトを離脱してしまうことです。ユーザーが商品をカートに入れたということは、少なからず商品に興味を持っていることが分かります。しかし、購入に至らずカゴ落ちしてしまっているのには、送料が高い、購入までに会員登録が面倒くさい、希望通りの支払い方法がない、希望日時に商品が届かない、など何かしらの原因があると考えられます。カゴ落ち対策することで、商品購入に最も近い存在のユーザーを逃す機会が減り、商品の購入件数が増えることが期待できます。

具体的なカゴ落ち対策の方法として、送料を無料にする、会員登録不要で購入できるようにする、クレジットカード以外の決済サービスも充実させる、希望の配送日時を選択できるようにする、などの方法があります。

ECビジネスで成功させるためにはオムニチャネル戦略が欠かせない

オムニチャネルとは、ECサイトだけでなく実店舗、チラシ、SNS、アプリなど複数のチャネルを連携させユーザーと接点を持ち、アプローチをする販売戦略です。

例えば、ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取ったり、実店舗内でアプリを利用して商品説明を受けたり、店舗にない商品をECサイトで購入したりすることができます。オムニチャネル実現のためには、ユーザーが商品と接する機会において、希望の時間や場所に商品を購入できるようにすることが大切です。そのためには、すべてのチャネルでユーザーの行動や商品の在庫状況などを連携させるシステムを導入させる必要があります。

ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取るためには、BOPIS（Buy Online Pick-Up In Store：ボピス）という仕組みが必要です。BOPISは、例えばECサイトで商品を購入した際の送料の節約や実店舗の滞在時間の短縮など、ユーザーにとってさまざまなメリットがあります。また、事業者側にとっては、ユーザーが実店舗へ来店するきっかけになります。消費者側にも事業者側にも多数のメリットが生じるため、ECビジネスで成功するためにはBOPISを導入してオムニチャネル戦略を実行すると良いでしょう。