Update : 2023.3.9

ポジショニングとは？
意味やマーケティング戦略に欠かせない理由を徹底解説

この記事でわかること

ポジショニングの概要
ポジショニングが重要な理由
ポジショニングの具体的なやり方
ポジショニングを設定する際の注意点

読了目安：6分

ポジショニングを明らかにすることは、マーケティング戦略の検討に必要な作業のひとつで、市場のなかで自社が狙うべき立ち位置を見つけます。言葉についてはなんとなく理解していても、ポジショニングの進め方が具体的にイメージできないという方もいるのではないでしょうか。
本記事では、ポジショニングの概要や実際の作業の進め方などを解説するので、参考にしてください。

目次

ポジショニングとは？
ポジショニングが重要な理由
ポジショニングのやり方
ポジショニングマップを作る際のポイント
ポジショニングを設定する際の注意点
最後に

ポジショニングとは？

ポジショニングは市場における自社の立ち位置を明確にすることで、マーケティング施策の検討時に用いる「STP分析」のステップのひとつです。
STP分析とは、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3つを順に分析するフレームワークです。セグメンテーションで市場を細分化し、ターゲティングで狙う市場を決定したうえで、ポジショニングで自社がとるべき立ち位置を決めます。具体的な作業としては、競合商品と差別化できる特徴や強みを洗い出し、ターゲットに対してどのような価値を提供できるのかを検討します。

関連記事：「STP分析とは？マーケティング戦略に役立つフレームワーク」

ポジショニングが重要な理由

ポジショニングは、マーケティング戦略を検討するうえで重要視されています。競合商品と自社商品の差別化ポイントを明確にできていることで、市場競争に優位な訴求をすることが可能になります。よほどニッチな市場でない限り、同じターゲット層を狙う競合商品が存在するでしょう。競合商品が多いほど、「この商品を選ぶべき理由」を感じてもらえなければ購入にはつながりません。現代はインターネットで簡単に商品の比較検討ができるため、他社商品とは違う点を的確にアピールする必要があります。このような競合との差別化を行う作業が、ポジショニングです。自社商品にどのような特徴や強みがあって、どの立ち位置をとるべきなのかを明確にすることで、ターゲット層に自社商品ならではの魅力を伝えられるようになります。

ポジショニングのやり方

ここでは、ポジショニングのやり方について具体的に解説します。

セグメンテーションとターゲティングを行う

セグメンテーションとは、市場を細分化することです。自社が狙うべき市場を明確にするために、まずターゲット層の属性やニーズなどによって市場を分けます。ターゲティングは、セグメンテーションで細分化した市場のなかから、自社が参入する市場を決める作業です。市場の成長率や顧客ニーズ、競合の数などを考慮して、狙いたい市場を選びましょう。参入する市場をひとつに絞る必要はなく、場合によっては複数の市場をかけ合わせるケースもあります。

ポジショニングマップ作る

セグメンテーションとターゲティングが完了したら、次にポジショニングマップを作ります。ポジショニングマップでは、下記のような図を作成します。

ポジショニングマップを作る際のポイント

・購買決定要因（KBF）を洗い出す
・購買の要因を絞り込む
・競合他社と比較する

※購買決定要因（KBF）・・・Key Buying Factorの頭文字を取った用語。顧客が商品やサービスの購入を決める際に重視する要素や判断基準を意味します。しばしニーズと混同されますが、ニーズは生活者が必要に感じ求めているものであることに対し、KBFは生活者が商品を買う理由という点で異なる。

まず2軸を決めるために、ターゲット層が購入する際に重視するポイント（KBF）を明確にします。例えば、「価格」「性能」「デザイン」などがあります。KBFが明確になったら、顧客のニーズや自社の活かせる強みを考え、購買の要因を絞り込み、、自社と競合他社を比較しながらマップに配置していきます。顧客のニーズを正しく把握したうえで、競合にはない自社商品ならではの特徴・強みを意識しながらマップを埋めていくのがポイントです。

自社のポジションを確定させる

ポジショニングマップに競合を配置したら、自社が狙うべきポジションを確定させます。マップの空白部分は競合が存在せず差別化しやすいため、基本的には空白部分のなかから自社のポジションを選びます。ただし、ブランドイメージや理念に反していないかの確認は必要です。例えば、高級感を強みとしているブランドの場合、ポジショニングマップで低価格帯のポジションが空白だったとしても、そこを狙うのはブランドイメージの低下を招くおそれがあるため注意が必要です。ポジショニングマップの空白部分のなかで、自社の商品・サービスの強みを活かせるところを選ぶのが大切です。

ポジショニングを設定する際の注意点

ポジショニングを行う際には、以下の点に注意しましょう。

・顧客のニーズを正しく把握する
・競合としっかり差別化する

ポジショニングマップの空白部分を狙うのが基本ですが、空白部分が顧客ニーズのある領域かどうかを確認してください。そもそもニーズがないために競合があえて参入していない可能性もあるため、顧客ニーズを正しく把握したうえでポジショニングを行うことが大切です。また、ターゲット層への訴求力を高めるためには、競合商品としっかり差別化できる商品を提供する必要があります。差別化しているつもりでも、消費者から見ると競合商品と大きく変わらないと感じるケースもあるため、できるだけ競合と明確に違う点を作るようにしましょう。